Artigo: Segmentação de mercado direciona as ações estratégicas da empresa

16/06/2015 às 17:39:56

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O artigo comenta a respeito da segmentação de mercado, com foco na escolha do público-alvo pelos empresários, explicando ainda o que é a segmentação, retratando algumas dificuldades encontradas por esses profissionais. Ao final do artigo há um breve estudo de caso em que uma empresária do setor hospitalar relata a respeito da segmentação de mercado e também a sua diversificação.

 

Confira a matéria na íntegra:

Publicado em Sábado, 23 Fevereiro 2013 13:00

Quem é o seu cliente? Por que ele escolhe consumir o seu produto ou serviço? Todo empreendedor deve saber responder a essas duas perguntas básicas. “Quem não determina seu mercado acaba perdendo o foco. Ao tentar atingir vários públicos, acaba não atingindo ninguém”, afirma Gustavo Carrer, consultor de marketing do Sebrae-SP.

A segmentação de mercado consiste em escolher um grupo de consumidores com necessidades semelhantes para o qual a empresa vai focar a sua atuação, e existem diferentes formas de realizá-la, como idade, sexo, localização, comportamento, etc. “O empresário deve escolher dentro de sua atividade qual é a segmentação que melhor representa seu público-alvo. Geralmente, combinam-se duas ou três delas”, explica Carrer.

De acordo com o consultor do Sebrae-SP, a segmentação do mercado facilita a atuação da empresa no desenvolvimento e comercialização de seus produtos. Ele pontua que é fundamental que o empresário pense com a cabeça do cliente, “e é muito mais fácil pensar na clientela quando defino sexo, faixa etária e outros elementos de perfil de consumo dela”.

A segmentação de mercado também pode ser encarada como a descoberta de novas oportunidades. “A vantagem do empresário de micro e pequena empresa é focar em um nicho que não está sendo bem trabalhado ou não foi descoberto pelas grandes”, defende Carrer.

Ajustes constantes

Uma dificuldade comum encontrada pelos empresários no momento de segmentar o mercado, é a incerteza da lucratividade e oportunidades oferecidas pelo nicho escolhido. “Se a sua expectativa não se concretizar, você pode escolher um outro grupo, que tenha maior possibilidade de consumir o seu produto”, aconselha.  Ele diz também que, com o passar do tempo, pode surgir um novo público com maior potencial de negócios do que outro, “portanto é necessário estar sempre de olho nos movimentos do mercado”.

Segmentar para crescer

Beatriz Cricci é proprietária da empresa BR Goods®, empresa que atua no segmento hospitalar, mas que teve seu início com a venda de cortinas para Box de banheiros. “Diferente de outros países onde as cortinas para Box estão difundidas, no Brasil elas ainda são pouco utilizadas. E as poucas vendas que fazia não se repetiam devido à sua durabilidade”, conta.

A situação da empresa começou a melhorar com uma demanda do Hospital Albert Einstein, que fez a encomenda de divisórias de leito hospitalar. “O problema é que neste caminho iniciei também uma linha de confecção e facão (possuíamos uma marca própria e fazíamos marcas de outras empresas)”, relata. O nível de diversificação de mercado foi muito grande e a empresa não conseguia atender a todos com a mesma eficiência produtiva, “foi ai que constatei que o perfil do negócio “confecção/facção” não se encaixava no meu perfil de empreendedora”, comenta Beatriz.

A partir daí, a empresária decidiu analisar os negócios e ver com qual ela se identificava mais, “ou seja, para qual mercado eu conseguiria atender melhor nas condições de maquinário, estoque, tempo de crescimento, necessidade de capital, marketing investido etc. Após essa analise acabei optando pelo segmento de saúde”.

Hoje, 95% de sua clientela é formada por hospitais, redes/centros de saúde pública, clínicas, centros de diagnósticos, entre outros estabelecimentos de saúde. “A partir do momento que resolvi focar neste público, o meu faturamento aumentou cinco vezes, em um período de 18 meses”, conclui.

 

Fonte: Sebrae SP